Si el director financiero de BMW, Nicolas Peter, se sale con la suya, la naturaleza de la compra de automóviles cambiará significativamente en pocos años: «Todo online» y «sin descuentos» son, en cierto sentido, las palabras de moda del desarrollo que BMW planea bajo el epígrafe de «venta directa». El anterior paso intermedio de un concesionario, que asesora al cliente in situ y a menudo le permite unos puntos porcentuales de descuento, además de una prueba de conducción, se elimina casi por completo en este diseño: los concesionarios de la zona se convertirán casi en puros socios de servicio, pero para la venta de coches nuevos ya apenas deberían desempeñar un papel. ¿Buscas furgonetas segunda mano a buen precio?
Nicolas Peter confirmó recientemente estos planes en conversaciones con Münchner Merkur y tz, y también comunicó un calendario claro: las ventas de la marca MINI se convertirán en ventas online ya en 2024, seguidas de las de la marca principal BMW en Europa en 2026. Aunque el momento de la introducción en BMW dependerá probablemente también de si todo va según lo previsto en el caso de MINI, no cabe duda de que el reloj sigue avanzando para las ventas de coches clásicos: Dentro de unos cuatro años, la venta de coches será cosa del Grupo BMW, al menos, sin el paso intermedio de acudir al concesionario local. «
¿Configuración rápida en línea y compra con un clic del ratón?
El configurador en línea, que muchos clientes ya utilizan antes de tomar su decisión de compra, cobrará entonces aún más protagonismo: Como nos informa Nicolas Peter, hace 10 años los clientes acudían al concesionario una media de cinco o incluso seis veces antes de comprar, consultaban con su vendedor y finalmente cerraban el contrato de compra. Hoy en día, los clientes se informan esencialmente por Internet y acuden al concesionario una media de solo 1,6 veces antes de firmar el contrato de compra.
Muy a menudo, el objetivo más importante no es ni asesorar sobre la serie del modelo ni sobre el equipamiento adecuado, sino negociar el precio del modelo que ya se ha seleccionado muy específicamente de antemano. Nicolas Peter ve aquí sin duda una gran oportunidad, porque si la compra de un coche nuevo sólo es posible a través del sitio web controlado por BMW, sólo BMW decidirá sobre los posibles descuentos.
Ni que decir tiene que los planes no sólo son acogidos con entusiasmo por los concesionarios y vendedores de BMW.